BJ60如何逆势而上？张夕勇把脉北京汽车|焦点讯息

“这是最好的时代，也是最坏的时代。”19世纪50年代，英国作家查尔斯·狄更斯在《双城记》写下这样一句话，揭露了当时的社会矛盾。时过境迁，21世纪的今天，北汽集团党委副书记、总经理张夕勇又引用这句话，对汽车行业进行了总结。

【资料图】

如他所言，当下汽车行业机遇与挑战并存。一方面，“新汽车”浪潮下，电动化、智能网联化加速发展，不断推动技术迭代升级，车企均享受着技术红利。同时，政策的利好支撑产业发展，新能源、智能网联应用场景的配套设施加快建设，市场进入快速发展阶段。

另一方面，车市由增量时代步入存量时代，今年以来，市场又饱受价格战侵蚀，整体情况不容乐观。不仅如此，整车企业淘汰赛加剧、新能源市场销量规模与利润难以平衡等都成为行业发展的一大掣肘。

“预计未来三五年，淘汰赛结果将出炉。”张夕勇直言，希望各个企业都在这个市场竞争中走得更好、走得更快、走得更长远。而如何在激烈的市场竞争中留有一席之地，也成为了包括北汽集团在内中国品牌的共同课题。

上半年稳健开局，紧抓特色增长极

对北汽集团而言，上半年集团迎来良好开局，销量与利润率跑赢大盘。

张夕勇表示，“今天上半年开局良好，目前来看是跑赢大盘。新能源完成全年目标没有问题；海外市场方面，福田海外销量占总销量的20%以上，海外战略持续落实；越野车是支柱产品，BJ40十年经典老而弥坚。”

最新数据表明，5月北汽集团乘用车与商用车板块同时发力，多个业务板块迎来两位数以上增长。其中，中高端智能新能源领域的代表——极狐汽车销量同比增长209%。北京汽车方面，以新X7、魔方等为代表的燃油产品销量实现同比、环比双增长；纯电产品交付突破3700辆，同比增长36.34%；越野车产品销量同比增长27.69%。

但即便销量跑赢大盘，需要注意的是，集团当下仍面临着不小的挑战。张夕勇坦言，在激烈的市场竞争中，新能源板块在产品战略以及业务战略上没有做好。越野车板块经典传承，但也面临着坦克等新晋硬派越野车的挑战。

在此背景下，集团也将把目光重点瞄准越野车板块，解锁全新模式并推出新产品，满足消费者的需求。

事实上，作为北汽集团主打差异化的杀手锏，北京越野深耕越野车市场60余年，一直以打造专业、极致产品闻名。近年来，随着消费结构的改变，品牌也致力于持续引领越野文化从小众走向大众。在产品上，根据不同用户需求定级将产品划分为S、P、C、SE系列，覆盖不同人群的多元化用车需求。

在营销上，以用户新思维模式致力于打通场景壁垒和用户圈层，建立越野基地、越野公园、越野小镇，还通过创新的跨界玩法深度与共创品牌绑定，传播“悦野文化”。

随着“越野世家”的金字招牌不断被擦亮，在品牌建设取得阶段性成功的当下，北京汽车也急需突破自我，持续领先并开拓更大的市场。

如张夕勇所言，硬派越野的发展阶段，已经呈现从硬派越野模式发展到自驾游的新模式。基于此，北京汽车将通过产品拉动技术，不断满足消费者的要求。同时，在营销端，品牌也将跟着消费者模式的改变而变化，借力西南、华南、华东、西北自驾游市场的大幅度提升，讲好品牌故事，做好to B业务。

目前，北京汽车破圈的诚意之作BJ60已经上市，接下来集团也将以这款拳头产品为中心，在产品端、技术端以及营销端齐发力，助力北京越野向上进阶。

BJ60的机会与挑战

作为一台中大型越野SUV，BJ60预售仅83天订单就破万，在细分市场有着十足含金量，爆款体质已然显现。

但其实在新车诞生之初，北京汽车便提出了从“玩家”到“家玩”的思考。通过洞察“家庭用户”与“专业越野”这部分重叠的市场潜在需求。北京汽车锚定了“升级越野优势”“大幅度提升公路舒适性”“锁定20-30万价格区间”三大方向，将这台车定义为“服务于中国家庭的越野SUV”，“家玩”概念便由此诞生。

据北汽股份副总裁、销售公司总经理彭钢介绍，BJ60摒弃了以往纯硬派越野车单一维度的“极限”，与城市SUV只能家用的“舒适”。以“家玩”为轴，在家庭和越野之间做出了串联，既保持了一贯的越野品质。

具体而言，其搭载ATS全地形控制系统等五大越野利器，让越野爱好者玩得专业、玩得痛快、玩得轻松，又有像“家”一样的品质舒适感，打造“非承载式车身+四轮独悬”的底盘结构，让专业越野车也可以有突破常规的操控品质和舒适性。

得益于此，BJ60也受到了消费者的认可。彭钢透露，BJ60用户的平均年龄45岁，退休人群或者即将退休的人群占比较大，增换购比例达93%，一类二类市场占比较高，46%的销量来自省会和经济特别发达地区，包括像北京、四川、新疆、广东等。

从亮相、预售到上市，BJ60的每一步都吸引了业内外的关注。但不可否认的是，身处尚为小众的越野车市场，BJ60也面临着一系列的挑战。

彭钢坦言，受供应结构不合理的影响，目前BJ60的热度有所下降。同时，提车周期长导致产品订单转化率低，加之大客户订单相对较少，也使得BJ60声量有所减小。

面对这一境遇，北京汽车也在积极调整。彭钢表示，针对上述问题，北京汽车也规划了四方面的工作。首先是发散热度，锐化产品标签。将标签塑造为长途自驾越野车，通过高原、沙漠、玉林等多种自驾场景，携手媒体以及博主，提升消费者认知。

其次是口碑修复。核心是快速解决问题，老客户新问题要快速解决。同时，主动上门邀约到店服务，无条件不收费的帮用户解决已经产生过的可能导致风险的问题，还要通过用户权益不断做客户维系，给客户惊喜。

第三是有效的促销手段。以前段时间的购置税减半政策为例，政策截止后，为还没有交付的客户进行补贴。而针对增换购的高比例，还推出了大约2.5万的增换购补贴。同时针对四类特定的人群做深度开发，与旅游博主、自驾游博主等全场合作置换权益。深挖竞品用户，切入到他的基本盘去做转介和置换。

最后是发力大客户。例如电网、石油、公安、安全边防、北京政采等一些部委，以及电信、保险等，争取更大的销量贡献。

彭钢直言，通过深耕上述四大方面，希望短期之内，BJ60的月销量可以上升到1000辆的水平，跟坦克500抗衡甚至超越。

根据规划，后续BJ60车型还将迎来增补，计划在8、9月上市柴油版2.0T+48伏的动力组合，也计在明年一季度末上市增强版车型。通过新版本的上市，拓展目标人群，为品牌赋能。

可以看出，面对复杂的市场竞争形势带来的困境，北京汽车乃至整个北汽集团都没有讳疾忌医，而是展开一系列调研，深挖问题、解决问题，提升重点车型的市场竞争力。

正如张夕勇所言，北汽要在对话中面对，在面对中改变，在改变中实现。与自己对话，敢于面对。北汽要积极在自己与自己对话中，实事求是，看到不足，敢于面对所发现的问题，迅速制定纠偏方案并快速落实；和市场对话，善于改变。北汽要积极在与市场对话中，见贤思齐，找到差距，用谦虚的心态向竞品、友商等学习先进经验，解放思想，善于改变；和未来对话，勇于实现。北汽要积极寻找现在和未来的对话，看得更高、布局更远，稳扎稳打、步步为营，勇于实现目标与使命。

关键词：